Материалы конференции GMKTalks
25 августа 2022 года | Москва
Методы финансирования
Актуализация и поиски решений в девелопменте
Проблематика

– С приходом проектного финансирования с одной стороны, компетенции девелоперов с точки зрения привлечения финансовых ресурсов стали крайне востребованы, с другой – компетенции с точки зрения продвижения и продаж стали увядать. Мы видим, что девелоперы спокойны, поскольку банки их финансируют, а отделы продаж стали скорее отделом регистрации сделок.

Сергей Разуваев, директор GMK


– В программе две форсайт-сессии. Методы классического финансирования и Альтернативные способы финансирования, привлечение частных инвесторов, взаимодействие с ними. Почему вообще решили сделать это мероприятие? Тема очень важная, потому что в марте люди поголовно шли и клали деньги на депозиты и все лето идет разговор о том, что сейчас начнется отток средств с депозитов в недвижимость, и, соответственно, хочется понять, куда частным инвесторам можно деньги вкладывать. Еще один вопрос – как взаимодействовать девелоперам с частными инвесторами?

Артем Цогоев, Ведущий эксперт по инвестициям в недвижимость в России. Член совета директоров Simple estate

Форсайт-сессия «Классическое финансирование»
Максим Тутуков
Руководитель блока аналитики ООО «Прогород» (Группа ВЭБ.РФ)
Тема: «Перспективы инвестиций в недвижимость в горизонте 2022-2025 годов»
Основные тезисы выступления
Начнем с текущей ситуации: что произошло в первой половине 2022 года? Снижение ключевой ставки с 20 до 8%. Это, безусловно, позволит хоть как-то активизировать вторичный рынок недвижимости. Мы понимаем, что спрос будет частично сжиматься, и если ранее девелоперы планировали вывести, например, 100 тыс кв м, то, скорее всего, финмодель будет перестроена и будет выведено 50 тыс кв м. Мы понимаем, что снижения цены не будет, ведь она все равно упирается в себестоимость.

Один из главных трендов этого года – усиление коллаборации банков и застройщиков: повсеместный запуск программ под 0,01% годовых, это мощный драйвер, поддерживающий рынок.

В комфорт-классе за последние три года цена выросла на 47%, но при этом бюджет покупки вырос только на 28%. Это говорит о снижении средней площади. В бизнес-классе этот разрыв чуть меньше, цена выросла на 76%, а бюджет – на 67%.

Произошел существенный рост доли ипотеки за счет коллабораций застройщиков с банками, ставка субсидируется и 8 из 10 сделок в комфорт-классе происходит с использованием ипотеки, в бизнес-классе это 6 из 10 сделок.

Считается, что доходность от вложений в недвижимость сегодня сильно упала. Давайте рассмотрим пример: мы покупаем квартиру за 10 млн руб на стадии котлована. Вот расчеты при 100% оплате и с использованием ипотечного кредита:
Если у вас уже есть полная сумма на покупку квартиры, то выгоднее положить ее на депозит или вложить, например, в облигации с доходностью 10% годовых и взять на покупку квартиры ипотечный кредит под 6%. В случае каких-либо потрясений вы всегда сможете снять деньги с депозита и полностью погасить кредит. Поэтому сейчас нет смысла покупать квартиру за 100% оплату, и в ближайшее время доля ипотеки будет только расти.

Какие еще тенденции мы увидим?
  • Усиление сотрудничества банковского сектора с застройщиками для разработки совместных программ.
  • Появление субсидированных программ на вторичном рынке. Уже сейчас есть продукты, которые позволяют за счет собственных средств на вторичном рынке купить квартиру по ставке 0,01%, заплатив комиссионное вознаграждение банку.
  • Рост популярности «семейной ипотеки».
  • Изменение ЦА в сегменте массового жилья: доля людей 30-40 лет будет только расти.
  • Усиление роли государства в девелопменте за счет субсидированных программ.
Елена Костылева
Управляющий директор Дирекции отраслевого развития Департамента регионального корпоративного бизнеса Банк ВТБ (ПАО)
Тема: «Финансирование жилищного строительства. Текущие реалии»
Основные тезисы выступления
В течение последних 6 месяцев ВТБ продолжил активно финансировать строительную отрасль, в том числе, по действующим соглашениям в рамках заключенных обязательств. Банк всегда шел навстречу клиентам в вопросе пересмотра финансовых моделей по финансируемым проектам. Оперативно принимали решения по проектам, где требовался дополнительный объем ликвидности. За первое полугодие 2022 банк предоставил клиентам малого и среднего бизнеса из строительной отрасли почти 42 млрд руб, а объем заключенных соглашений – 396 млрд руб

С конца апреля в банке начали появляться и усиливаться новые проекты. У нас есть портрет клиента и требования по успешности проекта:
Мы работаем с широкой линейкой продуктов в отрасли жилого строительства.
  • Проектное финансирование – классический подход, где собственное участие застройщика с учетом стоимости ЗУ на уровне 15%.
  • Бридж-кредитование, в том числе, финансирование затрат по приобретению участка.
  • Комплексное финансирование проекта, которое предусматривает начальное приобретение ЗУ и основное финансирование на строительство. Подходы применяются те же, что и в первых двух случаях, но совокупный срок кредитования – до 7 лет.
  • По проектам, имеющим высокий запас прочности, мы возвращаемся к опции финансирования под будущую прибыль и основной ориентир в данном случае – на LCR после выплаты кеш-аута на уровне не менее 1,3.
  • Со стороны застройщиков появляется потребность в предоставлении банковских гарантий для участия в аукционных конкурсах по приобретению ЗУ.

Для успешной реализации проектов мы предлагаем новый инструмент – пулинг. Полгода назад мы столкнулись с тем, что процесс продаж замедляется, процентная ставка по новым продуктам – критично высокая. Медленное наполнение дает высокую процентную ставку и соответственно, по проекты мы видим ухудшение финансовых метрик. Решение мы нашли через пулинг. Данный продукт у нас был реализован несколько лет назад, но не пользовался такой активной практикой, не было необходимости. Сейчас требования к группе сделок для объединения в пул – это кредитные сделки, которые заключаются с одним заемщиком-застройщиком и они реализуются в рамках либо одного РНС, либо в рамках финансирования единой территории развития.

Юлия Сидская, директор по инвестициям «Неометрия» и Alias Group


– В работе с банками мы рассматриваем весь спектр возможных источников финансирования, которые есть на рынке. Это не только банковское финансирование, но и облигации, ЗПИФ, работа с инвесторами. То, о чем говорит Елена, бридж-кредитование, 100%-финансирование, – не каждому застройщику это дается. Мы пользуемся такими продуктами, у нас есть бридж-кредитование даже с нулевым собственным участием. Это не говорит о том, что у нас нет денег. Деньги есть, но они все в проектах, у всех девелоперов, больших и малых, всегда есть дефицит ликвидности в моменте. Для того, чтобы компания развивалась, нужны источники финансирования, ведь мы не можем ждать 2 года, пока проект достроится, и только после этого покупать новые площадки. Площадки нужно покупать постоянно.
Евгения Муханова
Финансовый директор ГК РКС Девелопмент
Тема: «Стратегия финансирования девелопмента: разнообразие инструментов и реализуемые проекты»
Основные тезисы выступления
У ГК «РКС Девелопмент» уже более 1 200 тыс. кв. м жилья в портфеле и 20 проектов. Мы привлекаем облигационные займы, кредитный рейтинг – BBB-. Уже 11 лет мы имеем партнерские отношения с банковскими структурами и привлечением проектного финансирования. В связи с изменением 214 ФЗ у нас не было каких-либо трудностей по переходу на эскроу-счета и привлечению проектного финансирования.

Среди инструментов финансирования девелоперских проектов львиную долю занимает банковское финансирование, прибыль от ранее реализованных проектов. Есть такие кейсы, как вхождение в капитал головной компании: в 2014 году НПФ «Благосостояние» приобрел долю в компании и предоставил займ на развитие группы и реализацию нескольких проектов. Также мы говорим про партнерские проекты, где есть частные инвесторы. Еще одна форма взаимодействия – fee-девелопмент и конечно облигационные займы как инструмент финансирования девелоперского проекта.

Схема финансирования проекта будет отличаться в зависимости от региона, но средняя схема жизнедеятельности проекта выглядит таким образом:

Если рассматривать классическую схему, то банк готов финансировать до 85% бюджета всего проекта и 15% собственных средств девелоперу необходимо вложить самостоятельно. На сегодняшний день в банковских продуктах для девелоперов граница между мезонином и бридж-кредитованием стерлась и это стало уже каким-то единым продуктом. В классике «бриджи» сейчас переворачиваются в проектное финансирование и потом гасятся с вводом объекта в эксплуатацию и раскрытием эскроу-счетов. Основная цель мезонина и бридж-кредитования – это приобретение ЗУ, долей в ООО или компании, также денежные средства предоставляются на разработку ИРД и все затраты до получения РНС. В мезонине и бридже при нулевом участии застройщика банк входит в капитал заемщика.

Также банки готовы выдавать кредит под будущую прибыль. Основная цель – приобретение новых проектов и развитие бизнеса. Лимит здесь рассчитывается исходя из денежных потоков действующих проектов, консолидированной группы. В зависимости от устойчивости заемщика и эффективности денежного потока выдается лимит от 30 до 50% от чистого денежного потока.

В 2020 году у нас было два выпуска облигационных займов, оба они прошли на ура, мы набрали денег на запуск новых проектов, в том числе, на выход в Московский регион. Сейчас у нас в обращении находится третий выпуск с купонным доходом в 15%.

Еще один метод взаимодействия – это fee-девелопмент, когда лендлорд, не обладающий опытом в девелопменте, имеет земельный участок и мы готовы за ежемесячное вознаграждение взять эту землю, подготовить ее к реализации девелоперского проекта, управлять ей, получить РНС, проектировать, привлекать банковское финансирование, выстраивать продажи. В итоге мы реализуем проект под ключ, получаем свое вознаграждение, а прибыль достается ленд-лорду.

Анастасия Шустова, директор «ТаланИнвест»:

– У нас финансовые потоки диверсифицированы, мы работаем с банками, облигационным рынком и частными инвесторами. Хочу дополнить выступление Евгении в части преимуществ работы с облигациями: во-первых, это отсутствие целевого контроля использования денежных средств, отсутствие ковенант и возможность получить сразу большой объем денежных средств. Это более дорогие, по сравнению с проектным финансированием, деньги, но они для нас более удобны. И также мы работаем с частными инвесторами, как с долгом, так и с долей. Сейчас мы планируем масштабировать наш опыт: мы создали инвестиционную платформу, зарегистрировали ее в реестре инвестиционных платформ Банка России и в конце года, думаю, будем готовы представить застройщикам нашу платформу как площадку для выхода на частных инвесторов и привлечения инвестиций.
Форсайт-сессия «Частные инвесторы и другие методы финансирования»
Артем Цогоев
Ведущий эксперт по инвестициям в недвижимость в России. Член совета директоров Simple estate
Тема: «Недвижимость как инвестиционный инструмент: как привлекать частных инвесторов»
Основные тезисы выступления
По результатам апрельского опроса агентства НАФИ люди считают самыми надежными инструментами защитные активы: недвижимость, золото и наличные. Однако люди стали меньше доверять отрасли: опросы показывают, что в 2020 году недвижимость считали самым надежным способом вложений 39% респондентов, а в 2022 – 32%.

Мы должны понимать, что на рынке есть огромное количество инвестиционных идей, которые нашего инвестора перетягивают на свою сторону. При этом и в части жилой недвижимости есть множество способов инвестирования. Все они на слайде ниже:
Сейчас ситуация изменилась и решений стало меньше: в связи с падением фондового рынка инвесторы не очень хорошо смотрят на эти инструменты. Фонды, ETF и ПИФ тоже по этой части, если мы говорим про иностранные ценные бумаги, то сейчас о них вообще стоит забыть. Криптовалюты тоже упали, наличные и золото не приносят дохода. Что касается депозитов и вкладов: сейчас инфляция невысокая, поэтому люди думают, что это хороший инструмент.

Недвижимость по сравнению с депозитом хороша тем, что у нас есть т.н. capital gain: недвижимость растет в цене и одновременно с этим может приносить арендный доход.

А зачем вообще инвестировать?
  • Получение спекулятивной доходности
  • Создание пассивного дохода
  • Диверсификация инвестиций
  • «Парковка» средств

Принятие инвестиционных решений основано на получаемой информации: СМИ, окружение, инфлюенсеры, инвестиционные консультанты, семейные фонды.

По статистике Центробанка 27 трлн руб скопилось на счетах физических лиц и ИП. Соответственно, по моим расчетам, у нас в стране приблизительно 80 тыс инвесторов в новостройки, а пайщиков ЗПИФ (коллективные инвестиции в недвижимость) – 126 тыс человек. Это очень небольшое количество.

Есть такое понятие, как «риск-профиль» – отношение человека к возможным потерям от инвестиций. У людей, которые складывают деньги на депозит, риск-профиль консервативный или умеренный, они боятся потерять деньги, поэтому вкладывают в самый понятный продукт. С июля по сентябрь эти люди закроют депозиты, открытые в марте, и 9 трлн нужно будет куда-то переложить, но они будут искать не спекулятивные инструменты, а что-то более надежное.

Чтобы успешно работать с инвесторами, нужно вовлечь их в ваш мир через:
  • Упоминания и интеграции
  • Нативное продвижение
  • Управляемый инсайд
  • Доказательство инвестиционной привлекательности
  • Вовлечение и диалог
Денис Козлов
Управляющий директор по брокерским операциям Septem capital
Тема: «Вся правда об облигациях 2022»
Основные тезисы выступления
В конце 2018 года отрасль переходила на эскроу-счета. Кому-то из девелоперов это далось легко, кто-то этого не пережил. Цель – избавиться от средств дольщиков, которые давали много негативного информационного фона, поэтому их решили защитить. Проблема была в том, что дольщики давали 3,7 трлн руб из 4,7 трлн, которые в принципе были инвестированы девелоперами в стройки – зависимость от денег дольщиков колоссальная. Кредитные средства банков были не очень существенны. Но, что самое плохое для девелоперской отрасли – очень низкая доля собственных средств. Тогда это было 400 млрд из почти 5 трлн.

Планировалось, что к концу 2024 года дольщики полностью исчезнут, останутся только кредитные средства и собственный капитал девелоперов, который будет превышать 10% от всех проинвестированных средств.

Сейчас средства дольщиков действительно уменьшаются. Проектное финансирование составляет 3 трлн 583 млрд руб – сумма, выданная на конец июня 2022, а средства на эскроу-счетах превышают эту сумму. То есть получается, что у девелоперов деньги как бы есть, но их как бы нет, потому что трогать их нельзя.

В общем объеме корпоративных облигаций доля девелоперов составляет 2%. Общий рынок облигаций при этом – 16,9 трлн рублей, что при объеме ВВП в 131 трлн руб – очень мало. При том, вклад строительной отрасли в ВВП составляет 6%, это вторая по размеру отрасль в ВВП России, та отрасль, которую Правительство всегда будет оберегать и защищать – через программы поддержки, льготные кредиты, субсидированные ставки. Строительство – это локомотив, оно тянет за собой десятки отраслей: металлургия, добыча полезных ископаемых, обучение персонала и так далее.

Рассмотрим на схеме, как девелоперу выпустить облигации:
Компания, которой выдано проектное финансирование, не может быть эмитентом облигаций, это запрещено законодательно. При этом даже если ПФ нет, нужно подумать, есть ли в этом смысл – выпуск облигаций обойдется вдвое дороже кредита от государства.

Но примеры бывают разные. На схеме выше «Спецзастройщик 1» строит объект, в это время «Спецзастройщик 2» должен приобретать новый ЗУ, но где взять деньги? Технически у «Девелопер Групп» есть средства на балансе, но ликвидности в них нет, потому что она закрыта в строящемся проекте.

Чтобы купить новый ЗУ, можно взять бридж-кредит, но все равно нужно собственное участие и тогда «Девелопер Групп» может стать эмитентом облигаций. Облигации, которые он выпустит – без залога и личных средств бенефициаров, но и с ковенантами. В «Девелопер Групп» деньги зайдут как облигационный займ, а к «Спецзастройщику 2» спустятся уже как собственный капитал, то есть, по факту, это мезонин, поэтому он такой дорогой.

Сейчас на рынке представлен 21 эмитент. Проблема рейтингов для эмитентов облигаций в том, что их не любят рейтинговые агентства: речь обо всей девелоперской отрасли. Даже ПИК, у которого полтриллиона рублей выручки, получает рейтинг А+ (очень средний рейтинг).
Алексей Смердов
Инвестиционный директор Parus Asset Management
Тема: «Коллективные инвестиции ЗПИФ: нестандартный метод привлечения инвестиций»
Основные тезисы выступления
В прошлом году Яндекс провел исследование, чтобы понять цели приобретения жилой недвижимости. Выяснилось, что порядка 20-25% покупок можно отнести к инвестиционным. Чтобы удовлетворить этот спрос, помимо стандартной покупки есть и альтернативный – покупка паев ЗПИФ. У этого способа есть ряд преимуществ.

Первый и важный – гибкость в сумме инвестиций: если человек инвестирует в недвижимость, он привязан к стоимости лота. Порой эта сумма высока, соответственно, инвестору нужно аккумулировать несколько десятков миллионов рублей. В случае покупки паев ЗПИФ появляется гибкость, потому что управляющая компания фонда может установить более комфортную для портрета инвестора сумму пая.

Второй немаловажный момент: покупая недвижимость с целью инвестирования, рано или поздно мы приходим к тому, что эту недвижимость нужно продать. Здесь аналогичная ситуация: вам нужно найти покупателя на весь лот. В случае паев вам нужно продать лишь ваше вложение или его часть: у инвестора появляется возможность частичного выхода из проекта. Покупая недвижимость в инвестиционных целях, нужно думать, как ей управлять, искать арендаторов. В случае ЗПИФ услуга управления закупается и делится на все пайщиков.

На графике показан рост популярности REIT (аналог ЗПИФ) в США:
Тот рост пайщиков, который есть в Parus Asset Management, помимо общего интереса к продукту, заслуживается доверием. Мы свое доверие формируем благодаря стабильным выплатам: даже в те месяцы, когда биржа не работала, каждый пайщик все равно получал деньги. Инструмент более стабилен и в турбулентный период: весной этого года, когда некоторые биржевые инструменты показывали драматическое падение, паи ЗПИФ «Парус Сберлогистика» и «Парус Озон» упали лишь на 3 и 7% соответственно.
Тема: «Драйверы развития апарт-отелей»
Дискуссия
Михаил Гущин, заместитель вице-президента, директор по маркетингу Группа RBI

Почему данный сегмент растет? В Петербурге достаточно сложно строить не гостиницы. В этом случае ты попадаешь на всю соцнагрузку, а если ты убеждаешь власти в том, что ты строишь апарт-отель/ гостиницу, то получаешь возможность каким-то образом уйти от дополнительной нагрузки.

Также апарт-отели имеют большое преимущество перед покупкой квартир для инвесторов, потому что не нужно заниматься управлением квартир, при этом сама стоимость аренды выше, чем при аренде квартиры.

Антон Агапов, директор по развитию апарт-отелей YE'S

Есть три стороны, которые этот продукт реализуют:
  • Девелопер. В текущих реалиях многие девелоперы, наверное, боятся строить классические гостиницы из-за длительного срока окупаемости, больших рисков. То же самое происходит и с торговыми центрами. И с точки зрения best use девелопер ищет продукт, который окупится максимально быстро. К тому же, сложно найти в центре города или других хороших локациях земельные участки, предназначенные для строительства жилой недвижимости.
  • Собственники. Для многих людей большая часть вещей, которые мы сегодня обсудили, просто неизвестна и недоступна. Покупатели апарт-отелей – это люди, которые хотят максимально вложить деньги, по крайней мере, инвесторы в наши проекты. Они побаиваются ЗПИФ или облигаций и хотят владеть конкретной недвижимостью, при этом доходность квартир их не устраивает.
  • Арендаторы. Люди задаются вопросом: зачем покупать, когда можно арендовать? Зачем привязываться на 10-15 лет к одной локации? Сейчас шеринг-экономика активно развивается, она стала драйвером, в том числе, и для развития апарт-отелей.