Начнем с текущей ситуации: что произошло в первой половине 2022 года? Снижение ключевой ставки с 20 до 8%. Это, безусловно, позволит хоть как-то активизировать вторичный рынок недвижимости. Мы понимаем, что спрос будет частично сжиматься, и если ранее девелоперы планировали вывести, например, 100 тыс кв м, то, скорее всего, финмодель будет перестроена и будет выведено 50 тыс кв м. Мы понимаем, что снижения цены не будет, ведь она все равно упирается в себестоимость.

Один из главных трендов этого года – усиление коллаборации банков и застройщиков: повсеместный запуск программ под 0,01% годовых, это мощный драйвер, поддерживающий рынок.

В комфорт-классе за последние три года цена выросла на 47%, но при этом бюджет покупки вырос только на 28%. Это говорит о снижении средней площади. В бизнес-классе этот разрыв чуть меньше, цена выросла на 76%, а бюджет – на 67%.

Произошел существенный рост доли ипотеки за счет коллабораций застройщиков с банками, ставка субсидируется и 8 из 10 сделок в комфорт-классе происходит с использованием ипотеки, в бизнес-классе это 6 из 10 сделок.

Считается, что доходность от вложений в недвижимость сегодня сильно упала. Давайте рассмотрим пример: мы покупаем квартиру за 10 млн руб на стадии котлована. Вот расчеты при 100% оплате и с использованием ипотечного кредита:

Если у вас уже есть полная сумма на покупку квартиры, то выгоднее положить ее на депозит или вложить, например, в облигации с доходностью 10% годовых и взять на покупку квартиры ипотечный кредит под 6%. В случае каких-либо потрясений вы всегда сможете снять деньги с депозита и полностью погасить кредит. Поэтому сейчас нет смысла покупать квартиру за 100% оплату, и в ближайшее время доля ипотеки будет только расти.

Какие еще тенденции мы увидим?

• Усиление сотрудничества банковского сектора с застройщиками для разработки совместных программ.
• Появление субсидированных программ на вторичном рынке. Уже сейчас есть продукты, которые позволяют за счет собственных средств на вторичном рынке купить квартиру по ставке 0,01%, заплатив комиссионное вознаграждение банку.
• Рост популярности «семейной ипотеки».
• Изменение ЦА в сегменте массового жилья: доля людей 30-40 лет будет только расти.
• Усиление роли государства в девелопменте за счет субсидированных программ.

В течение последних 6 месяцев ВТБ продолжил активно финансировать строительную отрасль, в том числе, по действующим соглашениям в рамках заключенных обязательств. Банк всегда шел навстречу клиентам в вопросе пересмотра финансовых моделей по финансируемым проектам. Оперативно принимали решения по проектам, где требовался дополнительный объем ликвидности. За первое полугодие 2022 банк предоставил клиентам малого и среднего бизнеса из строительной отрасли почти 42 млрд руб, а объем заключенных соглашений – 396 млрд руб

С конца апреля в банке начали появляться и усиливаться новые проекты. У нас есть портрет клиента и требования по успешности проекта:

Мы работаем с широкой линейкой продуктов в отрасли жилого строительства.

• Проектное финансирование – классический подход, где собственное участие застройщика с учетом стоимости ЗУ на уровне 15%.
• Бридж-кредитование, в том числе, финансирование затрат по приобретению участка.
• Комплексное финансирование проекта, которое предусматривает начальное приобретение ЗУ и основное финансирование на строительство. Подходы применяются те же, что и в первых двух случаях, но совокупный срок кредитования – до 7 лет.
• По проектам, имеющим высокий запас прочности, мы возвращаемся к опции финансирования под будущую прибыль и основной ориентир в данном случае – на LCR после выплаты кеш-аута на уровне не менее 1,3.
• Со стороны застройщиков появляется потребность в предоставлении банковских гарантий для участия в аукционных конкурсах по приобретению ЗУ.

Для успешной реализации проектов мы предлагаем новый инструмент – пулинг. Полгода назад мы столкнулись с тем, что процесс продаж замедляется, процентная ставка по новым продуктам – критично высокая. Медленное наполнение дает высокую процентную ставку и соответственно, по проекты мы видим ухудшение финансовых метрик. Решение мы нашли через пулинг. Данный продукт у нас был реализован несколько лет назад, но не пользовался такой активной практикой, не было необходимости. Сейчас требования к группе сделок для объединения в пул – это кредитные сделки, которые заключаются с одним заемщиком-застройщиком и они реализуются в рамках либо одного РНС, либо в рамках финансирования единой территории развития.

У ГК «РКС Девелопмент» уже более 1 200 тыс. кв. м жилья в портфеле и 20 проектов. Мы привлекаем облигационные займы, кредитный рейтинг – BBB-. Уже 11 лет мы имеем партнерские отношения с банковскими структурами и привлечением проектного финансирования. В связи с изменением 214 ФЗ у нас не было каких-либо трудностей по переходу на эскроу-счета и привлечению проектного финансирования.

Среди инструментов финансирования девелоперских проектов львиную долю занимает банковское финансирование, прибыль от ранее реализованных проектов. Есть такие кейсы, как вхождение в капитал головной компании: в 2014 году НПФ «Благосостояние» приобрел долю в компании и предоставил займ на развитие группы и реализацию нескольких проектов. Также мы говорим про партнерские проекты, где есть частные инвесторы. Еще одна форма взаимодействия – fee-девелопмент и конечно облигационные займы как инструмент финансирования девелоперского проекта.

Схема финансирования проекта будет отличаться в зависимости от региона, но средняя схема жизнедеятельности проекта выглядит таким образом:

Если рассматривать классическую схему, то банк готов финансировать до 85% бюджета всего проекта и 15% собственных средств девелоперу необходимо вложить самостоятельно. На сегодняшний день в банковских продуктах для девелоперов граница между мезонином и бридж-кредитованием стерлась и это стало уже каким-то единым продуктом. В классике «бриджи» сейчас переворачиваются в проектное финансирование и потом гасятся с вводом объекта в эксплуатацию и раскрытием эскроу-счетов. Основная цель мезонина и бридж-кредитования – это приобретение ЗУ, долей в ООО или компании, также денежные средства предоставляются на разработку ИРД и все затраты до получения РНС. В мезонине и бридже при нулевом участии застройщика банк входит в капитал заемщика.

Также банки готовы выдавать кредит под будущую прибыль. Основная цель – приобретение новых проектов и развитие бизнеса. Лимит здесь рассчитывается исходя из денежных потоков действующих проектов, консолидированной группы. В зависимости от устойчивости заемщика и эффективности денежного потока выдается лимит от 30 до 50% от чистого денежного потока.

В 2020 году у нас было два выпуска облигационных займов, оба они прошли на ура, мы набрали денег на запуск новых проектов, в том числе, на выход в Московский регион. Сейчас у нас в обращении находится третий выпуск с купонным доходом в 15%.

Еще один метод взаимодействия – это fee-девелопмент, когда лендлорд, не обладающий опытом в девелопменте, имеет земельный участок и мы готовы за ежемесячное вознаграждение взять эту землю, подготовить ее к реализации девелоперского проекта, управлять ей, получить РНС, проектировать, привлекать банковское финансирование, выстраивать продажи. В итоге мы реализуем проект под ключ, получаем свое вознаграждение, а прибыль достается ленд-лорду.

По результатам апрельского опроса агентства НАФИ люди считают самыми надежными инструментами защитные активы: недвижимость, золото и наличные. Однако люди стали меньше доверять отрасли: опросы показывают, что в 2020 году недвижимость считали самым надежным способом вложений 39% респондентов, а в 2022 – 32%.

Мы должны понимать, что на рынке есть огромное количество инвестиционных идей, которые нашего инвестора перетягивают на свою сторону. При этом и в части жилой недвижимости есть множество способов инвестирования. Все они на слайде ниже:

Сейчас ситуация изменилась и решений стало меньше: в связи с падением фондового рынка инвесторы не очень хорошо смотрят на эти инструменты. Фонды, ETF и ПИФ тоже по этой части, если мы говорим про иностранные ценные бумаги, то сейчас о них вообще стоит забыть. Криптовалюты тоже упали, наличные и золото не приносят дохода. Что касается депозитов и вкладов: сейчас инфляция невысокая, поэтому люди думают, что это хороший инструмент.

Недвижимость по сравнению с депозитом хороша тем, что у нас есть т.н. capital gain: недвижимость растет в цене и одновременно с этим может приносить арендный доход.

А зачем вообще инвестировать?

• Получение спекулятивной доходности
• Создание пассивного дохода
• Диверсификация инвестиций
• «Парковка» средств

Принятие инвестиционных решений основано на получаемой информации: СМИ, окружение, инфлюенсеры, инвестиционные консультанты, семейные фонды.

По статистике Центробанка 27 трлн руб скопилось на счетах физических лиц и ИП. Соответственно, по моим расчетам, у нас в стране приблизительно 80 тыс инвесторов в новостройки, а пайщиков ЗПИФ (коллективные инвестиции в недвижимость) – 126 тыс человек. Это очень небольшое количество.

Есть такое понятие, как «риск-профиль» – отношение человека к возможным потерям от инвестиций. У людей, которые складывают деньги на депозит, риск-профиль консервативный или умеренный, они боятся потерять деньги, поэтому вкладывают в самый понятный продукт. С июля по сентябрь эти люди закроют депозиты, открытые в марте, и 9 трлн нужно будет куда-то переложить, но они будут искать не спекулятивные инструменты, а что-то более надежное.

Чтобы успешно работать с инвесторами, нужно вовлечь их в ваш мир через:

• Упоминания и интеграции
• Нативное продвижение
• Управляемый инсайд
• Доказательство инвестиционной привлекательности
• Вовлечение и диалог

В конце 2018 года отрасль переходила на эскроу-счета. Кому-то из девелоперов это далось легко, кто-то этого не пережил. Цель – избавиться от средств дольщиков, которые давали много негативного информационного фона, поэтому их решили защитить. Проблема была в том, что дольщики давали 3,7 трлн руб из 4,7 трлн, которые в принципе были инвестированы девелоперами в стройки – зависимость от денег дольщиков колоссальная. Кредитные средства банков были не очень существенны. Но, что самое плохое для девелоперской отрасли – очень низкая доля собственных средств. Тогда это было 400 млрд из почти 5 трлн.

Планировалось, что к концу 2024 года дольщики полностью исчезнут, останутся только кредитные средства и собственный капитал девелоперов, который будет превышать 10% от всех проинвестированных средств.

Сейчас средства дольщиков действительно уменьшаются. Проектное финансирование составляет 3 трлн 583 млрд руб – сумма, выданная на конец июня 2022, а средства на эскроу-счетах превышают эту сумму. То есть получается, что у девелоперов деньги как бы есть, но их как бы нет, потому что трогать их нельзя.

В общем объеме корпоративных облигаций доля девелоперов составляет 2%. Общий рынок облигаций при этом – 16,9 трлн рублей, что при объеме ВВП в 131 трлн руб – очень мало. При том, вклад строительной отрасли в ВВП составляет 6%, это вторая по размеру отрасль в ВВП России, та отрасль, которую Правительство всегда будет оберегать и защищать – через программы поддержки, льготные кредиты, субсидированные ставки. Строительство – это локомотив, оно тянет за собой десятки отраслей: металлургия, добыча полезных ископаемых, обучение персонала и так далее.

Рассмотрим на схеме, как девелоперу выпустить облигации:

Компания, которой выдано проектное финансирование, не может быть эмитентом облигаций, это запрещено законодательно. При этом даже если ПФ нет, нужно подумать, есть ли в этом смысл – выпуск облигаций обойдется вдвое дороже кредита от государства.

Но примеры бывают разные. На схеме выше «Спецзастройщик 1» строит объект, в это время «Спецзастройщик 2» должен приобретать новый ЗУ, но где взять деньги? Технически у «Девелопер Групп» есть средства на балансе, но ликвидности в них нет, потому что она закрыта в строящемся проекте.

Чтобы купить новый ЗУ, можно взять бридж-кредит, но все равно нужно собственное участие и тогда «Девелопер Групп» может стать эмитентом облигаций. Облигации, которые он выпустит – без залога и личных средств бенефициаров, но и с ковенантами. В «Девелопер Групп» деньги зайдут как облигационный займ, а к «Спецзастройщику 2» спустятся уже как собственный капитал, то есть, по факту, это мезонин, поэтому он такой дорогой.

Сейчас на рынке представлен 21 эмитент. Проблема рейтингов для эмитентов облигаций в том, что их не любят рейтинговые агентства: речь обо всей девелоперской отрасли. Даже ПИК, у которого полтриллиона рублей выручки, получает рейтинг А+ (очень средний рейтинг).

В прошлом году Яндекс провел исследование, чтобы понять цели приобретения жилой недвижимости. Выяснилось, что порядка 20-25% покупок можно отнести к инвестиционным. Чтобы удовлетворить этот спрос, помимо стандартной покупки есть и альтернативный – покупка паев ЗПИФ. У этого способа есть ряд преимуществ.

Первый и важный – гибкость в сумме инвестиций: если человек инвестирует в недвижимость, он привязан к стоимости лота. Порой эта сумма высока, соответственно, инвестору нужно аккумулировать несколько десятков миллионов рублей. В случае покупки паев ЗПИФ появляется гибкость, потому что управляющая компания фонда может установить более комфортную для портрета инвестора сумму пая.

Второй немаловажный момент: покупая недвижимость с целью инвестирования, рано или поздно мы приходим к тому, что эту недвижимость нужно продать. Здесь аналогичная ситуация: вам нужно найти покупателя на весь лот. В случае паев вам нужно продать лишь ваше вложение или его часть: у инвестора появляется возможность частичного выхода из проекта. Покупая недвижимость в инвестиционных целях, нужно думать, как ей управлять, искать арендаторов. В случае ЗПИФ услуга управления закупается и делится на все пайщиков.

На графике показан рост популярности REIT (аналог ЗПИФ) в США:

Тот рост пайщиков, который есть в Parus Asset Management, помимо общего интереса к продукту, заслуживается доверием. Мы свое доверие формируем благодаря стабильным выплатам: даже в те месяцы, когда биржа не работала, каждый пайщик все равно получал деньги. Инструмент более стабилен и в турбулентный период: весной этого года, когда некоторые биржевые инструменты показывали драматическое падение, паи ЗПИФ «Парус Сберлогистика» и «Парус Озон» упали лишь на 3 и 7% соответственно.