– Крупные застройщики будут переоценивать рынок и вывод новых проектов. Если раньше была тенденция, что все новостройки выходят с чистовой отделкой, то сейчас мы увидим квартиры с отделкой, white box и без отделки. Застройщикам это поможет расширить целевую аудиторию и захватить весь сегмент рынка.

– Усиливается тренд на коллаборацию банков и застройщиков. Государство со своей стороны сделало все, что могло – увеличило ставку, снизило лимиты, теперь должны постараться и застройщики – ставку в 7% субсидировать до уровня 1-3%. Конечно, это делается не бесплатно и снижение ставки на один процентный пункт стоит застройщику порядка 3% стоимости квартиры.

– По количеству заключенных ДДУ с 2017 до 2021 года премиум-класс вырос в кв м в 2,4 раза, бизнес – в 2,7 раза, комфорт в 1,1 раза. «Комфорт» растет так медленно, потому что большинство проектов этого класса стоили 200 тыс руб, а сейчас – 300 тыс и более. Застройщики стали улучшать свой продукт и проекты комфорт-класса стали превращаться в бизнес-класс, поэтому бизнес-класс рос активнее всего.

– Существенно падает средняя площадь квартир. Это позволило агрессивно наращивать темпы продаж, объемы поглощения. В премиум-сегменте площадь снизилась на 11%, в бизнес-классе на 15%, в комфорт-классе на 9%.

– Доля ипотеки растет во всех округах. В Москве она выросла за 5 лет с 38 до 60%, в новой Москве с 42 до 67%, в МО – до 70%. Все потому, что даже если у клиента есть средства для 100% оплаты, ему выгоднее положить их на депозит и взять у государства субсидированную ставку 6-7%. Прогнозируем, что доля ипотеки будет расти и дальше.

– Мощный финансовый инструмент, который позволит сохранять продукт в том виде, в котором он есть и даже улучшать его – это субсидированные программы, когда застройщик вступает в коллаборацию с банком и субсидирует ставку. Так, при стоимости квартиры в 10 млн руб, сроке 30 лет и первоначальном взносе 15% ежемесячный платеж по льготной ипотеке составит 56 550 руб, а по субсидированной ставке 0,1% – 28 760 руб.

– Екатеринбург – высококонкурентный город: застройщиков очень много и многие из них строят качественные объекты, УГМК-Застройщик – молодая компания, поэтому когда создавали продукт, перенимали опыт лучших российских и зарубежных девелоперов. Провели оценку и оказалось, что наделить проект опциями, которые дают ощущение высокого класса – не так уж дорого.

– Свои требования к продукту заложили в стандарт жилых проектов – лучшие локации, создание инфраструктурной экосистемы во всех проектах, использование кирпича и бетона для строительства, организация эргономичного пространства, собственная управляющая компания во всех ЖК и развитие общественных пространств.

– Решили оценить продуктовые решения с точки зрения потребителя. В каждом ЖК у нас есть фитнес-клуб, бассейн, переговорные комнаты, но насколько покупатель готов за это переплачивать? Мы разложили всю свою продуктовую линейку на 50 составляющих и попытались оценить их с точки зрения потребителя. О результатах этого исследования расскажу ближе к осени.

– На сегодняшний день 50 продуктовых решений мы разложили на 7 уровней – благоустройство, озеленение, коммерция, фасад, паркинг, МОП, квартира. Конечно, мы продаем квартиры, но остальные 6 уровней мы должны реализовать так, чтобы люди готовы были за них платить и получали удовольствие от владения этими объектами.

– Выигрывает тот, кто предлагает лучший продукт. Да, можно снижать цены, от чего-то отказываться, чтобы удержаться на рынке. Но в долгосрочной перспективе это не работает.

– Люди перестали покупать квартиры не только из-за высоких ставок по депозитам, но и из-за того, что опасаются плохого качества продукта. Риски потерять в качестве продукта – выше, чем когда-либо.

– Мы сохраняем white-box и возвращаем квартиры с отделкой в продажу. В части импортозамещения – Турция даст нам большую часть отделочных материалов, по инженерии активно общаемся с Китаем. На рынке происходит сокращение квартирографии. Наш ответ – создание гибких планировок, которые дают возможность объединения. По прошлым кризисам мы видели, что средние площади могут не только резко сокращаться, но и быстро расти.

– Повальное срезание костов – не выход. За последние 3 года большинство застройщиков расслабилось. Например, при высотной застройке шаг между разной высотностью – это огромная разница в требованиях к пожарной безопасности. Когда проектировщик сажает башню высотностью 120 метров, это означает, что он дает неэффективное проектное решение – нужно делать либо 99, либо 149, потому что добавляются лестницы, пожарные отсеки, гидранты, меняются все требования к проекту.

– Экономия в несколько десятков сантиметров на подземном паркинге может привести к тому, что конструктив поменяется. Тип ограждения в зависимости от типа грунта в том или ином участке застройки может меняться от 10-20 см высоты паркинга.

– Еще одна ошибка – площадь этажа не выбирается по максимуму. 550 кв м с СТУ – это оптимальная эффективная площадь, которая позволяет не делать дополнительные лестницы.

– Если проектировщик предлагает материал фасада с направленным рисунком, то на подрезку может уходить до 40% используемого материала. если рисунок отсутствует и материал монолитный, то подрезка будет составлять стандартные 5-8%.

– Отказ от покраски потолка паркинга. Очень многие проектировщики ставят это по инерции. Часто это либо незаметно для потребителя, либо даже улучшает качество паркинга, если вы вместо покраски поработаете со светом.

– Разводка электрики по потолку и подводка к розеткам, которые находятся в нижней части стены, дает огромное увеличение протяженности провода. Если делать разводку по полу и убирать ее в стяжку, то экономия на проводе и на штробе дает миллионы рублей экономии.

– Я за открытый мир. Мы ищем возможности, чтобы налаживать работу с зарубежными проектировщиками. В каких-то отраслях нам важно получать альтернативное видение – в дизайн-проектах (особенно, в премиум-классе), в мастер-планировании. В России тоже сильные компетенции – мы можем работать исключительно с российскими проектировщиками (но не хотелось бы).

– Проблема в том, что продуктологов, например, нигде не готовят, нет такой профессии. Продуктолог был бы не нужен, если бы у нас все проектировщики были достаточно профессиональными. Я готов помогать обучать новых студентов, потому что понимаю, что наша проектная школа не готовит их к реалиям девелопмента.

– Приблизительно полгода назад принято решения по пересмотру всех учебных планов по направлениям «Строительство» и «Архитектура», потому что устоявшиеся планы не обеспечивали формирования правильных компетенций на выходе. Сейчас самая проблемная группа наших выпускников это бакалавры – к сожалению, они не получали нужного объема знаний. Наиболее эффективная программа – специалитет. Разрыв в базовой подготовке в области механики в бакалавриате и специалитете – огромный. Работодатели не любят ни бакалавров, ни магистров. А студентов специалитета работодатели разбирают на 4 курсе.

– Миллионы экономии – это важно, но нельзя у человека забирать комфорт, безопасность, ту среду, к которой он привык. Ту часть потребностей в окнах, которые у девелоперов могут появиться, мы покрываем. Не надо ехать в Китай за пластиком, у нас все есть.

– Потребитель сталкивается с проблемами низкого качества, которые он вынужден решать самостоятельно или предъявляя претензии к застройщикам. Больше всего претензий предъявляют к окнам.

– Это вызывает обоснованное недовольство потребителей, провоцирует потребительский терроризм, снижает уровень безопасности в строительстве. По статистике, более половины из вновь установленных окон меняются в первые годы эксплуатации. Негатив покупателей направлен на застройщика, а не на марку оконных конструкций.

– Чтобы не сталкиваться с этим негативом, VEKA предлагает уникальные продукты – раздвижные системы, энергосберегающие конструкции, уникальные расцветки профессиональный расчетный комплекс WinDoPlan.

– Лучше всего своих клиентов знает девелоперская компания – где они живут, сколько зарабатывают, есть ли у них дети и где они работают. Мы сравнили нашу целевую аудиторию год назад и сейчас – возраст ЦА не изменился – это 26-35 лет, а дальше интересно. В игру вступает семейная ипотека, которая драйвила продажи в апреле и мае, – среди ЦА становится больше женатых/замужних людей и количество детей повышается. Субсидированная ипотека в 2020-21 году вынесла на рынок когорту людей с другими доходами – потребители с меньшим достатком смогли позволить себе квартиру. Сейчас с ростом цен и балансировкой емкости рынка, ядром целевой аудитории стали люди с бОльшим доходом.

– Изменился средний срок кредита – с 20 до 30 лет, выросла сумма кредита и процентная ставка. Раньше все смотрели на стоимость квадратного метра и бюджет покупки, а сейчас – на среднемесячный платеж. В массовом сегменте эластичность платежа 2-3 тысячи рублей играют роль: платеж 45 тысяч – хорошо, платеж 50 тысяч – плохо.

– Цена – определяющий фактор при выборе независимо от класса жилья. На втором месте по значимости – транспортная доступность (близость к метро или ж/д станции). Один из критериев, на который часто обращают внимание в бизнес-классе – планировка. Она интересует 6% покупателей. На последних местах оказались архитектура объекта и обустроенный двор.

– 71% жителей имеют велосипед, сразу стало понятно, что в проектах КОТ велосипедная инфраструктура просто необходима.

– У внешнего облика фасадов нашелся неожиданный враг – пока мы боролись с внешними блоками кондиционеров, люди повесили тарелки для спутникового телевидения – им пользуются 12% жителей.

– Ценность, которую создает девелоперский продукт – неустойчива. Она часто зависит от желания девелопера поддерживать проект после продажи квартир. Кризис – хороший повод критически посмотреть на этот вопрос и поискать более устойчивую модель.

– Каждый раз, когда я вижу дворы-парки, у меня возникает вопрос: как будет жить проект, когда девелопер перестанет его субсидировать. В пример приведу один из проектов ПИК – красивый продукт, но после сдачи проекта в соцсетях начало распространяться недовольство покупателей – люди жаловались, что за содержание им нужно платить больше, чем в соседних элитных ЖК.

– Если девелопер заложил в проект большой двор, он должен нести ответственность за его содержание. Если мы говорим о ситуации кризиса, стоит критически подумать: если мы хотим сэкономить, то, может быть, стоит его иначе организовать?

– Сейчас даже отсутствие двора у дома – не проблема, если мы живем в концепции 10-минутного города. Все большую ценность будет приобретать возможность жить без автомобиля, и этим похвастаться новые микрорайоны не могут. Мы все еще проектируем автомобилецентричную среду.

– Вовлекать пользователей необходимо для выявления проблем, а не для поиска решений. Предлагать решения – задача девелопера и его продукта. Если у пользователей нет проблем с фасадом, то делайте фасад так, как считаете нужным. И этот инструмент в условиях кризиса может позволить оптимизировать продукт, что-то из него убрать. Главное, что клиенты в конкретно этом ЖК будут довольны.

– Девелоперы сфокусированы на покупателях квартир, что часто приводит к ухудшению продукта в глазах других пользователей – жителей соседних домов, арендаторов коммерческих помещений, администрации района и т.п. Если девелопмент – это про развитие территорий, то хороший продукт должен генерировать ценности для всех пользователей.